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谈判搭档的配合默契往往会事半功倍
article-13(20200428)

horme合镁510话务电话机


各位朋友,欢迎大家来到horme合镁讲话务电话销售,今天我们聊聊谈判搭档的配合默契往往会事半功倍。


之前我们聊了关于谈判报价的问题,谈了几个核心点。什么时候报价,报价的对象是谁,以及怎么报价谈判。有的时候我们不是一个人的战斗,很多时候你可能需要有个谈判搭档。这个搭档可能是你的领导,也可能是技术支持或者是支撑人员,或者是你的同事。如何合理的谈判,搭档之间形成良好的配合的默契。这个默契一旦形成,往往会事半功倍。


那今天,我们围绕的谈判搭档来了几个问题。第一个问题。到底谁才是谈判的主导者,这个问题,尤其是当话务电话销售人员带的领导是谈判的时候,我们必须要谨慎注意的。不要让领导喧宾夺主。因为这个客户后面始终是需要你来跟进和维系的。如果领导表现过度,特别容易让客户觉得你没有足够的谈判权限,导致客户选择跳过你直接和领导谈。但问题是,领导后面一直有时间来支持你吗?哎,一直全程跟进这个谈判吗?可能答案是否定的。更要注意的是,如果你的谈谈判当中,你的领导过度表现,很多时候他和客户过多的直接进行谈判。一旦谈崩了,你作为领导的下属,你该如何挽回呢?你不太可能当着客户的面和领导的面说,哎两位领导你们不要生气,这个我说两句,这很尴尬。所以带着领导去要记住,一般情况下你才是谈判的主导者。


一般情况当中,领导的角色是在关键时候完成斡旋,促成挽回、安抚、协调等等工作。当然在跟他们搭档的时候,你可能会带个技术人员去。那今天谈的话题可能是你插不上嘴的技术问题。那这个时候你的主导角色的工作主要体现在哪里呢?更多体现在进程的控制上,节奏的把控上。当然你要把这些事情做好,你一定要在谈判之前和你的领导,和你的技术支持人员,也就是说合理的谈判搭档沟通协调好来。


第二个问题,关于角色分工的问题。如果是复杂的团队谈判呃,其实会有不同的角色分工。这里面可能包括黑点、白点、清道夫观察员等等这些趋势。当然关于黑点和白点呢是比较简单哈,就是a 一个人扮黑脸相对强势一点,一个人伴白脸做斡旋。那清道夫是什么角色呢?清道夫一般都是相对于领导的角色a 当对方提出一些不好回答,或者是比较复杂,或者需要一定权限的的问题的时候。哎,这个时候领导可以出面。那刚刚讲的角色当中,专门有个观察员的角色啊,为什么需要设定一个特定的观察员或者是观察者的角色呢?呃,在社会心理学当中有个现象叫做看见。不等同于看到大家可以去阅读一本相关书籍哈,叫做看不见的大猩猩。这里面那个核心观点在于,当一个人的观察目标不聚焦的时候,即便这个事情一个事物出现在你的视线范围当中,你也容易熟视无睹,看见没有看到。而专职观察员的意义就在于由一个人职责分工给他,由他去专门观察对方的每个细节,肢体语言、面部表情反应。


例如当我们提出第一个要求的时候,谈判对手的目光会本能的投向谁?当对方的讨论的时候,谁是中心人物?当我们的报价和方案拿出来的时候,他们的面部表情和反应是什么?这些东西是需要有人特意的有目标的去做观察,这就是观察员的角色。


谈判很多时候,可能人数不够,你的谈判团队可能就需要分工清晰了。例如你作为话务电话销售可能会负责黑点或者观察员,而你的领导负责白点和清道夫。只有角色分工清晰的时候,很多事情才能够真正的落实和落地下来,这是第二个问题。


第三个问题就是相互配合的问题,谈判搭档之间的配合。其实有的时候是需要默契的,这个默契呢可能需要时间和经验的积累。当然horme合镁更鼓励大家的谈判之前约定好一些配合的方法。例如你是话务电话销售代领导去谈判,那么你应该主导谈判的过程,你可能需要提前的告诉领导。如果对方提出领导,你来做对等的回复,同时告诉领导不要做轻易的让步。


因为很多时候很多背后的原因领导并不清晰,所以这里要强调的几个关键点就是你需要事先合理的跟谈判搭档之间做一些简单的沟通机制。要约定好!同时呢,这里给大家几个小技巧吧。那第一个小技巧呢就是你可以用些app 来帮助你。比方说虚拟来电,当你在谈判的过程当中发现苗头不对,完全可以提前用手机设置一个两分钟后的虚拟来电,然后出去接电话,控制下节奏,甚至接的电话回来把领导叫出去。比方说告诉领导说公司有个紧急的事情,让客户稍等两分钟这样子。缓冲你可以和领导在外面协商一下。因为如果你直接告诉客户,我要跟领导出去协商一下。那么这个时候其实给对方暗示你们是有空间的。呃,第二个小技巧呢,当然你和你的谈判搭档之间可能需要有一些约定好的肢体语言的暗示。例如让步的动作是什么,坚持的动作是什么。我们下次再谈的动作是什么?回避这个问题的动作是什么?这些动作你肯定要事先设计好。比方说翻手机啊等等等等等等。


那不管怎么样呢,在谈判当中,你和你的搭档能够有个更好的协作,这对于谈判是非常重要的。这种协作既需要默契,也需要方法和思考。好,那horme合镁今天的话务电话销售分享就到这里,我们下次再见。


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